随着外贸市场竞争越来越大,外贸产品同质化越来越严重,很多时候,产品的优势已不能成为我们拿下订单的绝对因素了。因此,我们必须比别人更关注细节、更注重品质,把细节服务做到极致,产品品质也到位,让客户信任,才能拿下外贸订单。
那么如何捕获商机,提升订单转化率?如何开发、跟进客户呢?
首先,我们要提高首单转化率。
为什么要提升首单转化率?
因为在国际站上获取一个新买家,存在相应的获客成本,而把首单转化率提升上来,花一定的钱,可获取更多订单,利润也变高,还可以结合转化率去分析整条转化链路各环节(曝光→点击→商机→订单),在进行引流操作时,如P4P投放,可以测算投入多少是更合适的,有效控制成本,提前做好规划。
一、如何提升首单转化率?3字概括:快、准、狠!
快速和客户建立有效沟通很关键,当新客户发起询盘或TM咨询后,双方初次建立联系,快速给予响应,有助于后期双方建立信任;
结合图中平台数据,从回复到成单的转化率对比情况可看出,1h以内回复的订单转化率远远大于1h以后的订单转化率,所以大家接到新客户咨询或询盘时,能越快回复越好,建议在5-10min内给予回复并凸显自身专业度;
通过Google搜索客户领英,根据客户资料,进行判断和分析,根据客户兴趣点,制定相应的沟通策略;
与客户保持联系,持续开发、跟进。
(二)精准的客户需求,判断采购动机
了解客户核心需求,判断客户的采购动机是什么?
通过Google、领英或其他社交账号找到客户信息,判断其身份和背景;
对其采购商品做详细分析,如产品使用场景、参数、技术核心要点等方面,熟悉产品;
从客户咨询过程中挖掘客户核心需求,客户较关注什么、想要什么,我们能给什么,如何给才能获取客户信任,增加成交机会;
判断客户采购时间点,做好预期和相应的长期跟进计划。
(三)狠 -主动推进,适当逼单
制定逼单策略,适当的时候推客户一把,让还在犹豫的客户马上成交。
主动发PI,主动帮助客户做采购计划;
利用价格策略,做产品相关动态的铺垫,提醒客户把握当下采购最佳时机;
结合买家同行的采购情况和评价反馈,给客户展现店铺实力,打消疑虑,刺激客户下单;
解决客户问题,展现专业性,给出相应的解决方案。
二、完成新客户转化后,如何跟进,能让首单客户持续复购?
买家复购率=二次返单客户数/客户总数
(一)做好客户盘点
客户分类:根据已有分类体系,将客户ABC分层,明确目标客户,重点维护,不要雨露均沾;
做好跟进记录:每次跟进都做好小记,方便日后客户分析,持续了解客户进展;
把控复购时间点:在复购时间点前更要重点跟进。
(二)分析机会点
根据客户需求推荐新款,并给予一定优惠;
结合客户采购品类进行下游产品推荐,增加销售机会;
付款方式及供货能力支持,如调整比例、优先供货等,给予老客户特殊关怀。
(三)制定合理复购方案
订单量增加,总价优惠;
上下游组合套餐;
售后服务赠送等。
总的来说,对于新客户,做好快准狠;对于老客户,做好客户盘点和自身机会点分析。
平台成单小技巧,一图get!
✔把握新商机,开启阿里卖家消息提醒;
✔在首次接待的时候,快速跟客户建立有效沟通,关注及时回复率,开启询盘自动分配和TM自动转接待,让客户询价立即获得专业接待;
✔持续跟进,通过交换名片功能获取客户信息,结合相应的话术,进一步了解客户需求,推荐相关产品,发送商品详情;
✔利用催付功能,边聊边起草订单,在沟通中发送订单催付提醒,让客户付款更及时。
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