如何捕获商机，提升订单转化率？如何开发、跟进客户呢？

随着外贸市场竞争越来越大，外贸产品同质化越来越严重，很多时候，产品的优势已不能成为我们拿下订单的绝对因素了。因此，我们必须比别人更关注细节、更注重品质，把细节服务做到极致，产品品质也到位，让客户信任，才能拿下外贸订单。

那么如何捕获商机，提升订单转化率？如何开发、跟进客户呢？

首先，我们要提高首单转化率。

为什么要提升首单转化率？

因为在国际站上获取一个新买家，存在相应的获客成本，而把首单转化率提升上来，花一定的钱，可获取更多订单，利润也变高，还可以结合转化率去分析整条转化链路各环节（曝光→点击→商机→订单），在进行引流操作时，如P4P投放，可以测算投入多少是更合适的，有效控制成本，提前做好规划。

一、如何提升首单转化率？3字概括：快、准、狠！

（一）快速和客户建立有效沟通

快速和客户建立有效沟通很关键，当新客户发起询盘或TM咨询后，双方初次建立联系，快速给予响应，有助于后期双方建立信任；

结合图中平台数据，从回复到成单的转化率对比情况可看出，1h以内回复的订单转化率远远大于1h以后的订单转化率，所以大家接到新客户咨询或询盘时，能越快回复越好，建议在5-10min内给予回复并凸显自身专业度；

通过Google搜索客户领英，根据客户资料，进行判断和分析，根据客户兴趣点，制定相应的沟通策略；

与客户保持联系，持续开发、跟进。

（二）精准的客户需求，判断采购动机

了解客户核心需求，判断客户的采购动机是什么？

通过Google、领英或其他社交账号找到客户信息，判断其身份和背景；

对其采购商品做详细分析，如产品使用场景、参数、技术核心要点等方面，熟悉产品；

从客户咨询过程中挖掘客户核心需求，客户较关注什么、想要什么，我们能给什么，如何给才能获取客户信任，增加成交机会；

判断客户采购时间点，做好预期和相应的长期跟进计划。 

（三）狠 -主动推进，适当逼单

制定逼单策略，适当的时候推客户一把，让还在犹豫的客户马上成交。

主动发PI，主动帮助客户做采购计划；

利用价格策略，做产品相关动态的铺垫，提醒客户把握当下采购最佳时机；

结合买家同行的采购情况和评价反馈，给客户展现店铺实力，打消疑虑，刺激客户下单；

解决客户问题，展现专业性，给出相应的解决方案。

二、完成新客户转化后，如何跟进，能让首单客户持续复购？

买家复购率=二次返单客户数/客户总数

（一）做好客户盘点

客户分类：根据已有分类体系，将客户ABC分层，明确目标客户，重点维护，不要雨露均沾；

做好跟进记录：每次跟进都做好小记，方便日后客户分析，持续了解客户进展；

把控复购时间点：在复购时间点前更要重点跟进。

（二）分析机会点

根据客户需求推荐新款，并给予一定优惠；

结合客户采购品类进行下游产品推荐，增加销售机会；

付款方式及供货能力支持，如调整比例、优先供货等，给予老客户特殊关怀。

（三）制定合理复购方案

订单量增加，总价优惠；

上下游组合套餐；

售后服务赠送等。 

总的来说，对于新客户，做好快准狠；对于老客户，做好客户盘点和自身机会点分析。

平台成单小技巧，一图get！

✔把握新商机，开启阿里卖家消息提醒；

✔在首次接待的时候，快速跟客户建立有效沟通，关注及时回复率，开启询盘自动分配和TM自动转接待，让客户询价立即获得专业接待；

✔持续跟进，通过交换名片功能获取客户信息，结合相应的话术，进一步了解客户需求，推荐相关产品，发送商品详情；

✔利用催付功能，边聊边起草订单，在沟通中发送订单催付提醒，让客户付款更及时。